業界紙「 繊研新聞 」に大きく取り上げられたボクの記事を紹介しますね。

業界紙「 繊研新聞 」に大きく取り上げられたボクの記事。2015. 3月4日

ブログやFacebookにも書きましたが、業界紙なので、購読してない人はその全文を見る事ができないので、記者の古川さんにお願いして、原稿を頂きましたので、下記に記載しますね。

なにげに「 見たい！」というモノ好き？な人も多かったので、もし他にも興味がある方は、見てくれたらケイスケ嬉しいです♡

関係性がコミュニティを広げる。

おくのや・けいすけ
　1977年生まれ。モード学園卒業後、約7年間の某上場企業アパレルメーカー勤務後、06年ピーアイ入社、10年に社長就任。

ニットを主力に、上質なアイテムを作り続けているレディスアパレルメーカーのピーアイ。ほぼ国内で縫製する妥協のないもの作りは、取引先と客双方から支持を得ている。ミセスを中心対象にしていたが、30〜40代向けブランドも立ち上げ、客層の幅も拡大している。アパレルの役割りは「ただ良い商品を作り、販売するだけではなく、取引先の売り上げ、集客を上げること」と、専門店の繁盛アドバイザーとしても力を注いでいる。

ブレないもの作りで顧客をつかむ。

— 市場全般は厳しい状況だが。

ミセス向けの「エムビー」「ロイヤルアスコット」は一貫して価格を下げていません。市場では数年前、価格を切り口にしたＭＤが多く見られましたが、原価率も30％前後を変えず、良い商品を提供するスタンスを続けています。だから価格を重視するお客ではなく、当社の商品を認めてくれているお客に支えられて売り上げは順調です。
　特徴的なのが、セールに強いことです。１月の百貨店販路では前年比20％増となりました。他社があまりセーターを作らなくなったこともありますが、価値があるものがセールになることで、さらに購買につながっているようです。一時期、カットソーを多めに作りましたが、当社にはあまり期待されていないと感じました。やはり、ニットを春夏秋冬を通して作ることが、お客の支持につながっています。

— 一貫したブレない姿勢が強み。

そうですね。今、騒がれているインバウンド（訪日外国人）は意識していませんが、国内生産は山形や新潟地区をメーンに約90％で、こだわった商品作りが強みになっている。現物展もやっていますが、多くの取引先が来てくれます。取引先がニット、セーターに対する価値を分かってもらっているからだと思います。
　この姿勢こ対して、取引先から窓口の営業担当に、いつも良い商品を作っているねと言われることも多い。誇りですね。

— ブランドや顧客の若返りはアパレルにとって課題。

よく言われるように、アパレルも店も顧客とともに対象年齢が上がってくる。そこで、少し若いブランドを必要とする既存取引先に導入する「フラムクリップ」を立ち上げました。
　しかし、販売する店や人は変わらない。極端に言うと、既存のミセス向けブランドをやめて、30代前後のブランドに入れ替えることは、既存のお客を捨てることになる。以前より客単価も下がるなど、これまでと違う経営が必要になります。飲食店が素材を変えてリニューアルすることがあるが、料理人は同じということです。
　後継者が受け継いだ店ではうまく切り替えている店もありますが、既存取引先向けに新たに若いブランドを広げていくのは難しいと感じました。そこで、完全に新規取引先開拓に切り替えました。飛び込み営業や情報発信などで、新規店への打ち出しを強めています。

— 次の世代の新規客を取っている要因は。

ミセスブランドとアプローチの仕方を変えました。作っている工場は同じですが、カシミヤを打ち出したり、秋冬でも暗い黒は使わずに明るい色を打ち出すなど、こだわりをより強めました。しかし、知名度がないので、可愛いＤＭ（ダイレクトメール）を作成しても来場が少なく、初めは伸び悩みましたね。似たようなブランドが他にもあるだろうとも思っていました。
　だから、誰から買うかが大事になると気付きました。そこからは私や営業の担当、デザイナーもＤＭなどに顔を出し、個人の個性や情報をもっと発信して、取引先との距離感を近付けていくように努めました。
　ホームページではフラムクリップの全商品が見れるようにアップしました。今は増えていますが、以前はまねされるなどで全商品をアップするアパレルは少なかった。また、続けているいる手紙やブログは商品以外の話を多くし、今では取引先同士が「奥ノ谷さんのところは面白いよ」と、ＳＮＳ（交流サイト）で話題にしてくれます。１回しか来なかった取引先の反応も変わり、徐々に受注も伸びています。店同士が紹介しあったり、事前に待ち合わせて来場する店もあります。想像以上に輪やコミュニティーが広がっています。個人を出すことで、取引先との関係性が深まり、社員も含めて友達みたいな感じになっています。

物だけで売れる時代じゃない。

— 現状の市場をどう見る。

市場の厳しさは実感しています。消費者の価値観が変わったことが一番大きい。仕方がない面もありますが、ファッションにお金を使わなくなっている。
　13年の７月の展示会から取引先に向けて、販促などをアドバイスする「短パン先生とトライ」を始めました。ここで意識が変わりました。展示会は集客でき、新規も来場してくれが、取引先で閉店した店が何件がありました。その時は百貨店の閉鎖や仕入先工場の倒産なども重なり、このままではヤバイと思いましたね。だから、取引先に対してアドバイスやセミナーをやっていかなければと強く思うようになりました。

— 専門店へのアドバイスは。

私は取引先の売り上げと利益に貢献したいと思っている。展示会には専門店がＤＭを持ってきて、添削をしています。店のブログも見ますし、週末に関係なく店とはメールのやり取りでアドバイスしています。
　販促を知らない店も多い。ニュースレターを書かない店もあり、書いてもセールとニューアライバルのＤＭを1年に４〜６回出しているだけです。これで、お客が来ないと言っている。また、今はブログは当たり前になっているが、商品紹介だけでは売り上げは伸びない。売り込みではない情報を発信することが大事になっています。お客との関係性を深めることがより重要になっている。このことを伝えたいと思っています。
　個を出した手紙を書く、ブログで日常の関心などをしっかり発信するなどの販促が、個人と個人のつながりをもっと深め、お客の関心を高めていくものです。長年の経験があるミセス向け専門店は変わったＤＭや遊び心が強い販促を嫌と思う店も多い。しかし、プライドを捨てて、アドバイスを受けにたいと思ってくる専門店は意識の高い専門店です。

— 商品以外の関係性がより重要になっている。

単に物を販売するだけでは、専門店がなくなってしまうと感じています。アパレルなので、展示会での受注は大事ですが、商品以外の付加価値がないと厳しいと思います。商品はボタンを変えたり上質な素材を使うなど企画に任せて、私ができる付加価値は取引先との輪やコミュニティーを築いていくことだと考えています。
　私のコメディー的なＤＭを見て、怒るお客は私のことを嫌いな人です。その人たちと商売をしても難しい。大企業ではないので、全国の人に商品を買ってもらうのは無理なことです。一番心掛けているのは関係を深めているお客さんを巻き込んで、どれだけ楽しめるかです。専門店も同じで、顧客を巻き込んだ楽しい商売が必要になっています。

— 楽しいことを実践しているのが「ケイスケオクノヤ」。

ケイスケオクノヤはブログとフェイスブックのみの販売です。第５弾のカーディガンは約３００枚の受注となりました。私のことを知らない人はネットショップがあるのかとか、友達に販売したと勘違いされている。価格は１万６０００円で、仮に友達でも買ってくれる人はいますかと聞きたいですね。購買してくれた人は半分以上は知らない人です。
　売り上げは商品５型で、１６００万円です。５年間続けているブログやフェイスブックなどの発信があるからできたことです。まだ、売り上げは小さいですが、一切広告費などはありません。ＳＮＳでの販売ブランドとして、１億円規模にしたいですね。このようなコミュニティーを作ることがこの先、会社や店、自社ブランドでもすごく大事なことと思います。

— 今後の重点は。

商品だけで売れる時代ではない。どこで買うかではなく、誰から買うのかが大事になります。有名ブランドは売れるかもしれませんが、中小アパレル、小売りはそうではない。ピーアイを、商品を、私を、社員のことを愛してくれる所と継続して取引をしていきたい。ますます、関係性を深めて好きになってもらい、一緒に楽しんで盛り上げていきたいです。
　そこで働く人同士が関係性を築けるのであって、ピーアイと店、ブランドと店では深い関係性は築けない。企業の姿勢や商品は当たり前で、やはり人が重要ですね。今は私が目立っていますが、社員も頑張って関係を築いてくれています。

「 株式会社 ピーアイ 」
　ヤングカジュアルからミセスの企画・製造卸。89年に創業、ニットを主力に百貨店メーンの「エムビー」、専門店メーンの「ロイヤルアスコット」を販売する。09年、30〜40代向け「フラムクリップ」を立ち上げ、新規客層の拡大に取り組む。長年、国内工場との取り組みを継続しており、メード・イン・ジャパンのもの作りにこだわりを持っている。１年中短パンで過ごす奥ノ谷社長はニックネームとして短パン社長が浸透しており、社長個人のファンも多く、社の認知度アップにもなっている。

「 記者メモ 」
　強烈な印象の奥ノ谷社長。テレビ出演や雑誌のインタビューも多く「短パン」で検索すると、一番上にでてくる。一見、不真面目な印象にも映るが、専門店を盛り上げたい、業界を盛り上げたいと語る目は真剣そのもので、全国を周って取引先との親交、関係を深めている。
　５年間毎日ブログ、フェイスブックを継続、その経験の上でSNSを使った販促をアドバイスしている。説得力があり、相手の心をつかんでいる。ＳＮＳの友達は約１４００人、保留４００人は小手先では広がらず、人を引き付ける魅力があることがわかる。
　２代目社長として変化する市場、時流への対応に奮闘。既存のミセスブランドを大事にしながらIT（情報技術）を活用して新規の販路拡大に力を入れている。一方で昔ながらの業界の経験や蓄積も重要と感じている。「業界での経験がある人ほど、ＩＴを嫌う人が多い」が、互いに良いところを生かした「新旧の融合」で、現状を打破しようとしている。（古川伸広）

いかがでしたでしょうか？ボクの記事。

結構マジメでしょう(笑)

ま。業界紙だから当たり前。なのかもだけど、これでもめっちゃユルい方なんですよ。今でさえフツーに短パン社長って出てますけど、ここまでくるのに時間掛かりましたしね。そして記者メモのところの、一見、不真面目な印象に映る。とか(笑)

記者の古川さんとは、かれこれ、3年以上のお付き合いだし、ボクは彼には何でも話します。関係性が深まった証拠ですよね。

これからも良い記事、期待してます！！

番外

社長がメディアとなり、会社の知名度が上がり、こうして社員にもスポットが当てられる。ボクとしては理想。

カトタツがんばって！

ヒロナガ( 齢24 )に会議中に加藤って呼び捨てにされるけど、がんばって！ 

では。では。